Rekrutacja
Rekrutacja dyrektora sprzedaży i Head of Sales: jak ocenić wynik, nie tylko CV
Dyrektor sprzedaży odpowiada za przychody firmy, zespół handlowy i relacje z kluczowymi klientami. Rekrutacja na to stanowisko ma jedną szczególną trudność: wyniki w sprzedaży są widoczne, ale łatwo je źle zinterpretować. Pomagamy odróżnić kandydata, który dowiózł wynik własną pracą, od tego, który trafił na dobrą falę rynku, dobry produkt albo odziedziczył portfel.
Co naprawdę znaczy „dyrektor sprzedaży”
Pod jednym tytułem kryją się role o bardzo różnym charakterze. W firmie B2B z długim cyklem sprzedaży dyrektor jest strategiem relacji z klientami kluczowymi. W FMCG jest menedżerem kanałów, promocji i dystrybucji. W firmie technologicznej buduje lejek, proces i zespół SDR. W e-commerce pracuje z danymi, konwersją i marketplace’ami. Dlatego pierwsze pytanie, które zadajemy klientowi, brzmi: jaką zmianę dyrektor sprzedaży ma przeprowadzić w ciągu dwóch lat?
Typowe cele to:
- wzrost przychodów w istniejących kanałach lub wejście w nowe segmenty,
- budowa zespołu i procesu tam, gdzie sprzedaż opierała się na kilku osobach lub na właścicielu,
- profesjonalizacja: CRM, prognozowanie, system premiowy, onboarding handlowców,
- ekspansja geograficzna, na przykład wejście na rynek polski lub poza niego,
- naprawa: spadek wyników, rotacja zespołu, konflikt z innymi działami.
Jak odczytać wyniki kandydata
Wyniki sprzedażowe wyglądają jednoznacznie, ale ich interpretacja jest trudna. Doświadczeni konsultanci zadają zawsze te same pytania:
- Jaki był punkt startowy? Przejęcie portfela z dobrymi kontraktami to inna sytuacja niż budowa od zera.
- Jaki był rynek? Wzrost o dwadzieścia procent w sektorze, który rósł o trzydzieści, to nie jest sukces.
- Co było zasługą kandydata? Reorganizacja zespołu, zmiana procesu, wybór kanałów, a co wynikało z dobrego produktu lub marki.
- Jak zmieniał się zespół? Rotacja, awanse, to, kogo kandydat sprowadził i kogo wyprowadził.
- Co zostało po jego odejściu? Trwałość wyników po wyjściu lidera jest najlepszym testem.
Na rozmowach prosimy o historie, w których coś poszło nie tak. Dyrektor sprzedaży, który nigdy nie stracił dużego klienta ani nie pomylił się w prognozie, albo nie mówi całej prawdy, albo nie pracował wystarczająco długo.
Jaki profil ma dobry dyrektor sprzedaży
Bez względu na branżę z naszych zleceń wyłania się kilka powtarzających się cech:
- Umiejętność prowadzenia ludzi, którzy są nagradzani za wynik. Zespoły sprzedaży wymagają innej motywacji, systemu premii i stylu rozmowy niż zespoły operacyjne.
- Rozumienie klienta, w tym zdolność do osobistego prowadzenia kluczowych negocjacji.
- Dyscyplina procesu: lejek, prognozy, CRM, spotkania. Charyzma nie zastępuje powtarzalności.
- Współpraca z innymi działami: marketingiem, produktem, finansami, obsługą klienta.
- Odporność i uczciwość. Sprzedaż stawia przed ludźmi pokusy skrótów, dlatego przy rolach dyrektorskich zwracamy uwagę na wartości i sposób osiągania wyników.
Wynagrodzenie
Według naszych zestawień dla VP Sales i Head of Sales wynagrodzenie brutto miesięcznie mieści się zwykle w przedziale 23 000-39 500 PLN, ze znaczną częścią zmienną. Dyrektor handlowy (CCO) zarabia najczęściej 29 000-52 000 PLN, a premia za wyniki sięga 30-45% pensji zasadniczej; w spółkach giełdowych i korporacjach międzynarodowych pakiet roczny przekracza 830 000 PLN. Szef rozwoju biznesu to 21 000-36 000 PLN, szef e-commerce 19 500-36 500 PLN, a dyrektor kluczowych klientów 18 500-31 500 PLN. Struktura premii bywa ważniejsza niż sama pensja stała, dlatego pomagamy klientom i kandydatom ją porównać. Zestawienia aktualizujemy w przewodniku wynagrodzeń 2026.
Jak prowadzimy rekrutację
- Brief. Ustalamy cele sprzedażowe, strukturę zespołu, kanały, produkty i sposób oceny lidera. Pytamy też o system premiowy i politykę rabatową, bo kandydaci pytają o to na pierwszej rozmowie.
- Mapa rynku. Ustalamy, kto w branży prowadzi podobne zespoły i dobrze radzi sobie na rynku. W sprzedaży szczególnie ważne są polecenia i środowisko zawodowe.
- Docieranie do kandydatów. Kontaktujemy się z wybranymi osobami bezpośrednio. W wielu przypadkach to osoby, które nie szukają zmiany, ale rozważą interesującą okazję.
- Ocena. Rozmowy pogłębione, case sprzedażowy lub prezentacja planu na pierwsze sto dni, referencje.
- Oferta. Pomoc w ustaleniu pakietu: stała część, premia, cele, okres wypowiedzenia, zakaz konkurencji (częsty w sprzedaży).
- Wsparcie po zatrudnieniu. Kontakt z kandydatem i firmą w pierwszych miesiącach.
Przy stanowiskach strategicznych, poufnych lub związanych z wejściem na nowy rynek prowadzimy poszukiwania jako executive search. W innych przypadkach wystarcza rekrutacja stała rozliczana po przyjęciu oferty.
Zakaz konkurencji w sprzedaży
Dyrektorzy sprzedaży często mają zawarty zakaz konkurencji, a także klauzule o niepozyskiwaniu klientów i pracowników. Kodeks pracy przewiduje, że odszkodowanie za zakaz konkurencji po ustaniu stosunku pracy wynosi co najmniej 25% wynagrodzenia za okres odpowiadający okresowi zakazu. Warto poznać te zapisy na początku rozmów, bo mogą wydłużyć start nowej osoby i zmienić koszt zatrudnienia.
Wyzwania rynku
- Wysoka rotacja i krótkie okresy w firmach. Przy ocenie CV trzeba rozróżnić zmiany wynikające z awansu od ucieczek przed trudnym okresem.
- Duże różnice w modelach wynagrodzeń. Firmy płacą wysoką stałą część i niską zmienną albo odwrotnie, co utrudnia porównywanie ofert.
- Wejście na rynek polski. Zagraniczne firmy zatrudniają pierwszego lidera sprzedaży bez rozpoznawalnej marki. Piszemy o tym na stronie wejście na rynek polski.
- Transformacja cyfrowa sprzedaży, która zwiększa znaczenie danych i automatyzacji.
Zespół
Zespołem Sprzedaż i Marketing kieruje Paweł Wojtasik. Ogólny opis obszaru znajdziesz na stronie rekrutacja dyrektorów sprzedaży i CMO. Jeśli jesteś handlowcem lub menedżerem i rozważasz zmianę, napisz do nas: rozmowa jest poufna, a usługa dla kandydata zawsze bezpłatna. Zobacz aktualne oferty.
Najczęstsze pytania
Czym różni się dyrektor sprzedaży od Head of Sales i VP Sales?
Nazwy bywają używane zamiennie. VP Sales i Head of Sales to zwykle liderzy odpowiedzialni za bieżące kierowanie zespołem, lejek i wykonanie planów, a dyrektor sprzedaży może mieć szerszy zakres: strategię, kanały, partnerów i relacje z zarządem. Zakres roli ustalamy w briefie, a nie na podstawie nazwy.
Ile zarabia dyrektor sprzedaży w Polsce?
W naszych zestawieniach VP Sales i Head of Sales zarabiają zwykle 23 000-39 500 PLN brutto miesięcznie, ze znaczną częścią zmienną, a Chief Commercial Officer 29 000-52 000 PLN, przy premii sięgającej 30-45% pensji zasadniczej. Szczegóły zależą od branży i modelu sprzedaży.
Jak sprawdzić wyniki kandydata na dyrektora sprzedaży?
Pytamy o liczby i kontekst: wielkość zespołu, portfel, cele, realizację planu, a także o to, co było zasługą kandydata, a co rynku lub produktu. Weryfikujemy dane przez rozmowy i referencje od przełożonych, współpracowników i klientów.
Czy rekrutujecie także kierowników regionalnych i key account managerów?
Tak. Obsadzamy stanowiska kierownicze w sprzedaży i marketingu: od kierowników regionalnych i KAM po dyrektorów, a także role w e-commerce i rozwoju biznesu.
Jak długo trwa rekrutacja dyrektora sprzedaży?
Zwykle kilka tygodni do kilku miesięcy, w zależności od rynku i poufności. Krótką listę kandydatów przedstawiamy zwykle po około 21 dniach od startu zlecenia, a cały proces z okresem wypowiedzenia trwa dłużej.
Szukacie lidera sprzedaży, który dowiezie wynik? Opiszcie cel, a przygotujemy plan poszukiwań.