Rekrutacja dyrektora ekspansji: lider nowych rynków, sieci i lokalizacji

Dlaczego tę rolę trudno zdefiniować

W jednej firmie dyrektor ekspansji to osoba, która negocjuje lokale dla kolejnych sklepów. W drugiej szuka partnerów dystrybucyjnych w nowym regionie. W trzeciej prowadzi wejście produktu na rynek polski, a w czwartej buduje oddział za granicą. Wspólna jest logika: zaczynamy od niczego, kończymy działającą jednostką. Dlatego najważniejszym elementem zlecenia jest brief, który odpowiada na pytania:

• Co dokładnie ma powstać: sieć lokalizacji, nowy rynek, nowy kanał, nowa linia biznesu?
• Jaki jest horyzont: dwanaście miesięcy czy pięć lat?
• Kto zatwierdza decyzje inwestycyjne i jaki jest budżet?
• Po czym poznacie, że ekspansja się udała?
• Co dzieje się z dyrektorem po uruchomieniu: przechodzi do kolejnego projektu, zarządza jednostką, czy odchodzi?

Ostatnie pytanie często decyduje o profilu. Osoba, która lubi budować i przekazywać, to inny kandydat niż ta, która chce zarządzać wynikiem w długim okresie.

Kogo szukają firmy

Najczęstsze sytuacje, w których klienci prosili nas o pomoc:

1. Firma sieciowa (handel, usługi, gastronomia, zdrowie) planuje podwojenie liczby lokalizacji i potrzebuje lidera, który zbuduje proces wyboru miejsc, negocjacji i uruchamiania.
2. Zagraniczna firma wchodzi na rynek polski i szuka osoby, która poprowadzi pierwsze miesiące: spółka, zespół, pierwsi klienci. Zwykle wchodzi tu rola Country Managera.
3. Firma technologiczna otwiera nowe rynki i potrzebuje lidera partnerstw i sprzedaży regionalnej.
4. Firma produkcyjna wchodzi w eksport i szuka dyrektora, który zna kanały dystrybucji, wymogi regulacyjne i sposób prowadzenia negocjacji w innych krajach.

Profil kandydata

• Doświadczenie w uruchamianiu, a nie tylko w zarządzaniu istniejącą jednostką. Dobrze, gdy kandydat ma na koncie kilka projektów o różnym przebiegu, także takie, które wycofał lub zmienił.
• Analiza i decyzje. Umiejętność oceny rynku, wskaźników, ryzyka i budżetu.
• Negocjacje. Z partnerami, właścicielami nieruchomości, organami, bankami.
• Praca z zespołami projektowymi, często bez bezpośredniej władzy. Dyrektor ekspansji musi przekonać prawników, finansistów i operacje, że projekt jest ważny.
• Znajomość lokalnego rynku i sieci kontaktów w danym regionie, branży lub kanale.
• Odporność na niepewność. Plan ekspansji zawsze się zmienia, więc liczy się elastyczność.

Wynagrodzenie

Dyrektor ekspansji nie ma jednego rynkowego przedziału: wynagrodzenie zależy od branży, skali odpowiedzialności i tego, czy rola jest projektowa, czy stała. Najbliższymi odpowiednikami w naszych zestawieniach są Head of Business Development (brutto miesięcznie najczęściej 21 000-36 000 PLN), dyrektor handlowy (29 000-52 000 PLN) oraz Country Manager (36 000-62 500 PLN). Przy rolach o projektowym charakterze duże znaczenie ma premia za osiągnięcie celów. Przy konkretnym zleceniu przygotowujemy zestawienie dopasowane do branży i zakresu. Ogólne dane znajdziesz w przewodniku wynagrodzeń 2026.

Jak prowadzimy rekrutację

1. Brief strategiczny z osobą decydującą: cele ekspansji, budżet, harmonogram, kryteria sukcesu, struktura raportowania.
2. Mapa rynku. Ustalamy, które firmy prowadziły podobne ekspansje w Polsce i regionie, i kto za nimi stał.
3. Docieranie do kandydatów. Bezpośrednio, bo osoby, które prowadzą ekspansje, rzadko odpowiadają na ogłoszenia.
4. Ocena. Opis projektów, sposób podejmowania decyzji, wyniki i niepowodzenia, referencje.
5. Oferta: pakiet z premią za cele, okres wypowiedzenia, ewentualny zakaz konkurencji.
6. Wsparcie po zatrudnieniu: rozmowa o planie pierwszych stu dni i o zasobach.

Zlecenia strategiczne prowadzimy jako executive search, a w razie potrzeby wspieramy je przez interim management.

Ekspansja a polski rynek pracy

Planując ekspansję w Polsce, warto pamiętać o specyfice lokalnego rynku: kandydaci często mają trzymiesięczne okresy wypowiedzenia, a dla stanowisk kierowniczych często obowiązuje zakaz konkurencji. Wynagrodzenia w Warszawie są wyraźnie wyższe niż w innych dużych miastach, ale koszty życia też. Przy lokalizacjach poza stolicą zmienia się także dostępność kandydatów. Szerzej piszemy o tym w opisie rekrutacji przy wejściu na rynek polski.

Pytania, które warto zadać kandydatowi na dyrektora ekspansji

• Ile lokalizacji lub rynków uruchomiłeś i w jakim czasie? Jakie wyniki osiągnęły po roku?
• Który projekt ekspansji wycofałeś lub zmieniłeś w trakcie i dlaczego?
• Jak oceniasz atrakcyjność nowego rynku lub lokalizacji? Jakie dane uważasz za najważniejsze?
• Jak negocjujesz z partnerami i właścicielami nieruchomości?
• Jak przekazujesz uruchomioną jednostkę zespołowi operacyjnemu?
• Jak współpracujesz z finansami, prawnikami i operacjami przy decyzjach inwestycyjnych?

Typowe błędy w rekrutacji dyrektora ekspansji

1. Niejasny mandat. Dyrektor bez uprawnień do decyzji i budżetu nie poprowadzi ekspansji.
2. Ocena po liczbie otwartych punktów, a nie po ich rentowności.
3. Brak planu dla osoby po uruchomieniu. Dobry dyrektor ekspansji szuka kolejnych wyzwań, więc firma powinna wiedzieć, co dalej.
4. Pominięcie lokalnej specyfiki. Doświadczenie z innych rynków nie zawsze przekłada się na Polskę.
5. Zbyt wąskie doświadczenie. Ekspansja wymaga umiejętności łączenia sprzedaży, finansów, prawa i operacji.

Co dalej

Jeżeli szukasz dyrektora ekspansji, opisz nam cel i horyzont. Jeśli rozważasz taką rolę jako kandydat, napisz do nas: zlecenia związane z rozwojem i nowymi rynkami pojawiają się regularnie, a część z nich jest poufna. Przejrzyj oferty pracy lub skorzystaj z doradztwa kariery: dla kandydata nasza usługa jest bezpłatna. Obszar sprzedaży i rozwoju biznesu opisujemy też na stronie rekrutacja dyrektorów sprzedaży i CMO.

Najczęstsze pytania

Aktualne oferty na podobne stanowiska

• Szef Rozwoju BiznesuKraków · 16 000-27 000 PLN

Zobacz wszystkie oferty →